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近年來，留學產業愈發火熱，留學產業總體市場規模也隨之增長了好幾倍。隨之而來的是越來越多的創業者和投資。瀾亭資本的創始合伙人劉炯先生，近日分享了他對留學產業的理解和投資邏輯。圖片來自“123rf.com.cn”近年來，留學生的年齡段在不斷的下降，甚至出現低齡化趨勢；留學生年齡范圍的擴大，使留學產業總體市場規模也隨之增長了好幾倍。而市場的發展自然會吸引創業者和投資者的關注。那么，龐大的留學產業鏈到底包含了哪些細分賽道，每一個細分賽道又有多少機會呢？資本看賽道：留學領域創業已經進入拼服務的年代問：在眾多教育產業領域中，瀾亭資本為何選擇重點關注留學產業鏈？劉炯：中國國民經濟在過去的20年間獲得了舉世矚目的發展，隨著國民收入的大幅增長，留學開始從20年前的高端階層的精英消費逐漸變成了大眾消費，加之中國加入WTO后對全球化人才的需求使得越來越多的家庭選擇將孩子送出國門進行深造，過去的十幾年時間，中國已經向世界證明了中國的留學市場存在多么大的市場空間。其次，2016年中國約有55萬人選擇了出國留學，在相當長的時間內，國外的院校在教育水平、科研實力、人文環境等方面的優勢還是會吸引著越來越多的國內學生選擇走出國門進行深造，另外，二胎政策的開放，留學低齡化趨勢的發展，除了給留學市場注入更多的人口紅利所帶來的市場規模增量之外，我認為還有很大一部分未被滿足的例如留學后市場服務等方面的衍生市場需求，這是我關注留學產業鏈的兩個重要原因。問：本輪的留學熱大概是從20年前開始的，您認為此輪留學熱發展到現在，與前幾年最大的不同是什麼？劉炯：首先，最大的不同源于客戶的需求從原來的獲取對稱信息為主逐漸改變為更注重產品服務。留學行業發展的初期信息是極不對稱的，家長對留學的流程和海外學校不了解，大部分關于學校的信息都只能通過留學中介去了解，很多時候都是中介說什麼家長就怎么做，所以那時家長最看重的是留學中介的誠信度，家長希望得到的是關于學校的真實信息，而不是花了很大的代價最后孩子卻被送去了國外的雜牌甚至是“野雞”大學。現在情況不一樣了，隨著互聯網的普及以及60后、70后家長對海外信息接受的較多，甚至許多家長本身就有海外背景，不再需要從留學中介那里了解信息，這樣就把所有的信息不對稱都去掉，因此現在的家長更注重產品服務。其次，留學越來越趨向低齡化。除了家長思想改變，國外政策更加開放也是一個原因，比如前年新加坡開放了海外中小學入學申請考試AEIS，去年澳大利亞也向海外開放了中小學入學考試，接下來我相信英、美等主流國家也會逐步開放。在留學低齡化的趨勢下，家長不僅僅看重中間機構的申請院校能力，相應的也會更看重向留學后服務市場的綜合服務能力。資本看市場：千億級的市場規模持續擴大，創業者應抓住機遇問：您認為留學產業鏈中包含哪些細分賽道？各賽道的市場規模、結構如何？劉炯：我認為留學產業鏈中包含了三個細分賽道，分別是：留學中介、語言培訓、考試和留學后服務。市場上大大小小的留學機構太多了，比較分散，呈碎片化，即使是這個產業中的領先企業，也只占到了市場份額的百分之十幾，因此，很難計算非常精確的市場規模。在這里有一個大概的統計數據可以分享給大家，留學中介、語言培訓考試和留學后服務三個細分賽道所占留學產業市場規模的比重分別是2%、18%和80%，在2016年，中國大約有55萬人選擇出國留學，三個細分賽道的市場規模分別是50億、360億和近千億。我認為細分賽道所占比例的差距首先是因為留學產業的升級，大家不再單純地依賴中介獲取信息，所以對單純的中介費的投入就減少了；其次，上文提到的留學低齡化趨勢也是留學后服務所占比重增加的原因之一，由于孩子年齡小，考慮到自理能力和安全問題，家長對留學后服務有更強烈的付費意愿。此外，留學后服務包含了很多內容，比如學費、租房買房，接機安排入學、培訓、海外消費等等，這些綜合起來，導致留學后服務占了較大的比例。問：您覺得留學產業的市場現狀是怎樣的？劉炯：首先，留學產業的中介市場已經趨于穩定，后來進入的創業者可以獲得零散的市場機會，但是難以顛覆現有的行業大格局，尤其是行業龍頭企業們紛紛占據了海外院校的各種合作高地，使得創業企業在這方面很難撼動“老大哥”們的地位。而且新加入市場的創業者需提供有差別、特色的服務，并在過程中保持創新，最終形成核心競爭力。其次，現在有些機構想借助互聯網、AI等技術來替代現有的中介，但我覺得這些都是為了顛覆而顛覆，傳統中介機構很難完全被取代，借助新技術的機構只能發展成為另一種模式，他們只能是利用技術，滿足客戶精細化的需求。這些機構想要發展，技術本身不是難點，難的是對商業模式和用戶的理解。現在的留學機構應更關注客戶的需求，為客戶量身定做，回歸到服務本身。問：您認為目前留學產業的市場面臨著哪些機遇？劉炯：我認為最大的機會來自于留學低齡化帶來的機遇，留學機構應抓住這個機遇，在低齡留學領域布局。其次，未來幾年，隨著二胎政策的放開，少兒人口的基數會增加，自然留學人口的數量也會增加，這對于留學市場來說也是一個機遇。問：您認為留學機構中，員工頻繁變動是否給管理層帶來了一定的困擾？劉炯：這個現象其實在每個行業中都普遍存在，我不認為這是個困擾，因為一個好的企業當然需要聰明、努力的員工，但是公司的自身強大、企業文化和未來發展也會吸引更優秀的員工。舉個例子，現代創業型公司治理結構中開始弱化雇傭關系，轉而采用平臺和公司合伙人的形式，這種形式可以讓員工分享公司和自身的價值最大化，讓員工的理念與公司的更為匹配。平臺和公司合伙人的形式表現在公司是為員工提供展示的舞臺，每個人都可以把自己擅長的展現出來，可以實現最大化的優劣勢互補。而之前的雇傭形式則是公司不管員工擅長與否、是不是職責范圍內，都是以領導的命令為準，無論是否正確，員工就只需執行，這樣自然而然少了很多的主動性，員工也很難與公司共進退，共成長。資本看項目：從留學產業鏈中的藍海領域切入，回歸產品和服務問：您認為一個留學類項目要取得成功，需要具備哪些因素？作為投資人，您更看重哪些因素？劉炯：首先，由于留學產業的整體升級，留學機構應及時轉變思想，機構信譽度已從競爭差異變成為基本配置，現在企業應更注重回歸到產品和服務本身。其次，留學產業鏈范圍很廣，包含了許多很細小的賽道。創業者應持續關注存在更大發展的細分領域，更多地去關注產業中的藍海，而不是跟風擠進紅海領域。作為投資人，我更看重的是留學類項目從單一的服務機構轉變為平臺化的運營，比如說從單一的留學服務內容，發展為嫁接各種各樣的留學后服務，當然一家企業可能不能擁有所有資源，那就需要搭建一個平臺，去連接各家服務提供商優秀的資源。問：您有什麼話想對留學領域創業者說的嗎？劉炯：對于創業者來說，首先不要想著去顛覆傳統模式，這不是很容易就可以做到的，這兩年涌現出一些互聯網留學企業，想要將留學中介服務從傳統的線下搬到線上，進而打出低中介費甚至是零中介費，這樣只會讓市場陷入無序的惡性競爭，也違背了留學咨詢機構本身偏線下體驗的本質屬性。其次，創業者應切準市場需求，重技術、重產品和用戶體驗。問：能否介紹一下您在留學領域投資或并購過的企業？投資邏輯是什麼？劉炯：在2016年年初的時候，我們參與收購在國內留學綜合服務商排名第一的啟德教育,我們接下來還會參與對幾家教育行業的優質企業的投資，目前已經在相應的評估流程中。我們的投資邏輯是，首先我個人對留學領域非常看好，因為在過去的十幾年、二十幾年中，留學產業發展的很快，人口出生紅利、留學低齡化又為這個產業的發展注入了新的動力，行業在相當長時間內都會處在穩中有增的階段，我們會持續關注。其次，雖說民辦教育促進法為民營教育機構的發展注入了一劑強心劑，使得民營教育產業迎來發展的春天，但國內的民辦教育體制在教育資源的獲取上較體制內還是會存在一些差距。而留學產業本身又是對現行的教育體系的極大補充，加之國外院校在科研、教育、人文等方面的綜合領先水平，使得學生出國留學的需求仍然長期存在。當然，對于行業中的龍頭企業而言，也存在著一些挑戰，隨著互聯網等技術的沖擊，例如：在線教育，VR課堂的基數使得教育地域條件的依賴越來越輕，未來需要更多的留學服務平臺為客戶對接更優質的資源。留學機構一方面在鞏固其在過去所建立的強大的海外院校合作體系，而在新技術對這個行業帶來的新機遇和挑戰面前，也一直在做許多嘗試和突破，以鞏固其行業的先行者的地位。留學教育瀾亭資本

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